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这家店24小时不打烊,凌晨还有人进店购物,凭啥?

2017-12-14 09:58:00 发表评论

当众多实体零售难以为继时,为何像“宜家”、“无印良品”、“诚品”这类品牌再创销售奇迹,并被消费者所追崇,被行业内所尊敬?

原因也许就在“独树一帜”这四个字:产品设计和定位路线的独树一帜,与顾客内心情感互动的独树一帜,产业链平台的独树一帜。

有这样一家生活馆:

● 全天24小时经营,凌晨两三点依然有人进店购物。

● 注重自有产品的原创设计。

● 是“诚品书店”、广州“HI百货”、“联合书店”的深度合作品牌。

● 提供一切你能想到和想不到的文化创意综合体。比如,家居、文创、出行箱包、木工、书店、花艺、咖啡、电影院、胶囊旅馆等等。

● 商业模式打造的是“中国原创设计”全产业链。

定位准

产品设计抓住消费痛点 顾客买到手抽筋

▌特点:产品设计抓住“生活、情绪、心情、社交、人文”等消费点,想哄好顾客,需要品牌与消费者之间有情感交流。

如今,国内的生活馆以引进外来品牌入驻店内的运营模式居多,这样的模式很容易吃哑巴亏:如果风格定位不准确,产品选择和设计如过江之鲫一般,不仅让消费者记不住你,也会让你对店面的经营更加无所适从。

2015年8月,树德生活馆正式开馆营业,为了跟市场打出差异化,它区别于市面上其他“生活馆”的不同点是:主推自有产品的原创设计。

产品定位在“亲民好设计”,体现在日常实用,有创意的家居和生活用品上。顾客群体定位在对生活品质、购物环境和产品美感有更高追求的人。

在每家门店的产品陈列上,树德按照“金木水火土”五种材质进行分类:

金:集合金属做的简易小游戏工具或者摆件。

木:集合用木头做的创意板凳、碗筷、砧板、小摆件、玩具等。

水:集合手工皂、精油、天然护肤、洗浴等。

火:集合有创意的照明产品。

土:集合陶瓷器皿、水洗牛皮纸、Allblack、80°灰,nice等包袋收纳系列。

除了产品材质独特以外,树德在设计上更注重刺激顾客的消费痛点。比如,设计能减压的“尖叫蘑菇”和“傻猪叫”;还有可收纳、手提的创意小板凳,使用者方便携带。

或者,还原产品的独特性,且定期引进有特点的家居和生活用品的产品设计展,提高顾客的审美感等等。

▲ 能减压的“尖叫蘑菇”

目前,生活馆分为两大类:一类,是提供某种功能性服务的场所。比如,养生、保健、美容等;另一类,则是体验式营销场所,如家居生活馆、布艺生活馆、完全实景布置,消费者可以身临其境的感受,来决定是否购买。

很显然,后者的接受度,消费频率和市场占有率都比前者高。树德生活馆也正抓住这一市场趋势和占有率,吸纳大量的消费群体。

他们用“金木水火土”产品设计和细化分类有很多好处:让消费者印象深刻,购物时有明显的需求区分,提高购买和体验兴趣。

区域分布清晰

超过10种产品项目 延长顾客在店时间

▌特点:可以在店里工作、社交、休息、用餐、手工创作。待上一整天,并非哗众取宠。

目前,树德在北京、上海(K11和东方明珠)、广州、深圳均有门店。以广州门店为例,面积1100㎡,客单价100元~200元,开店首日营业额达6万。店内涵盖树德原创设计产品、阅读体验、咖啡休闲、讲座论坛、工坊体验、胶囊旅馆、电影分享、展览现场等9大体验板块,并且全店开放24小时经营模式。

“开放24小时这一概念,是希望能给每一座城市亮起一盏灯。”树德生活馆执行董事陈惠璇解释。

▲ DIY木艺手工区域

依然以广州门店为例,店面分为三层楼:

一楼:主打原创设计产品。分为文创用品、生活家居、智能家电、身体护理、出行箱包五大区域。除此之外,还有展览和沙龙论坛区,每当举办论坛沙龙时,能吸引近万人的客流量,有时还会限流。

二楼:聚集图书、木艺手工坊(合作品牌)、花房(合作品牌)、咖啡简餐这些与顾客互动性较强的体验。

其中,花房和木艺手工坊主要是以DIY手工插花、DIY手工木艺的形式体验为主;图书分为儿童亲子和成人区域;咖啡简餐的客单价20~50元左右;胶囊旅馆有4个床位,目前免费开放,但必须网上提前申请。

三楼:这一层是进驻品牌打造的“小型电影院”,白天可以做社交聚会区域,晚上则放映通宵电影,每天都会有近百人前来观看。为了跟市场上的电影院打出差异化,所选择的电影源也都是精选国内外的小众独立影片。

▲ 工作人员为小朋友演示产品功能

对于店内区域的盈利和占比上,树德生活馆的文创类占70%、咖啡简餐20%、图书10%。

在顾客引流上,树德除了通过邀请设计、文化大咖举办沙龙和展览以外,还通过音乐节、设计周、创意联展等设计的主题活动,吸引新老消费者,建立品牌粉丝效应。

▲ 店内的展览区域,定期举办设计展览活动

开店模式不单一

三种店面,激发不同市场效应

▌特点:抱大腿,多条腿走路真的很重要。

▲ 树德在苏州 · 诚品的“店中店”

树德生活馆,除了线上进驻天猫、淘宝、京东、豆瓣等平台以外,针对线下实体,他们采用三种模式的店面运营:

第一种,24小时复合店(500㎡)。店内的产品和体验就是上文提到的树德生活馆24小时复合店,在树德自身原创的产品以外,还融合设计师的品牌、咖啡、书店、电影院、手工、旅馆等。

第二种,店中店(几十平方米)。与调性相符的书店、创意集合店、咖啡店合作。目前,树德已经跟诚品、联合书店、广州正佳的“HI百货”等品牌合作。其中在HI百货中,30㎡的树德一天能卖出近2万的销售额。

第三种,旗舰店(100-200㎡)。力推精选树德自有原创产品的输出。

▲ 小型电影院区域

- 结语 -

对于原创设计的产品,有利也有弊。利则体现在,它很容易在短时间内聚焦属于自己的顾客群体,建立粉丝圈,最终形成自带客流量的效应;弊则体现在,由于原创设计产品仍然属于小众消费,这个充满潜力的市场需要更大力度的教育。

同心多元模式是围绕着一个消费群体满足他们不同的需求,树德生活馆抓住了这个“心”,那你的商业模式要怎么规划呢?或者你对同心多元模式有什么见解和问题!

(来源:公众号“零售专家

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搜铺资讯 责任编辑:周松平

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