将军牛排创始人杨学东:“东北韩餐一哥”火爆17年的秘密

2020-09-26 12:47:00

近两年,随着韩流热情的减退,不少知名韩餐品牌都走向了落寞。

而有一家韩国餐厅,却依旧天天排队,火了整整17年。

当无数的韩餐老板还周旋于韩式烤肉、拌饭、炸鸡等同质化市场时,他不仅卖“韩国宫廷菜”,还卖东北民间菜,找到新赛道,开出11家直营店。

差异化定位“休闲餐”,可聚会、可午餐刚需、可闺蜜聚会,做全场景的生意,用“渣男”思维俘获女性顾客,成“东北韩餐一哥”,还拿下第二届中国好餐厅冠军。

它就是深耕哈尔滨17年的餐饮品牌——将军牛排。

近日,职业餐饮网独家专访了将军牛排的创始人杨学东,看他是如何把低频消费的特色餐饮变成高频消费的!

将军牛排创始人 杨学东

做韩国综合餐厅,开11家直营店,成“东北韩餐一哥”!

“将军是韩国本土的一个守护神,牛排是韩餐中价值感最强的产品,所以我叫将军牛排韩国餐厅!”

那么杨学东是如何成功逃离了同质化的韩餐市场,开店17年,稳坐“东北韩餐一哥”位置的呢?

 1、本想开烤肉店,却阴差阳错变成了韩国餐厅!

在大家的认知里,韩餐真正大面积流行是2010年左右的韩流风潮,但是其实韩餐在这之前就已经在东北很火爆了,涌现出三千里等一系列的优秀品牌。

而2003年,30多岁的杨学东因为身边韩国朋友很多,于是和他的朋友刘旭东一起创建了将军牛排这个品牌,不过最一开始,和所有创业者一样,他也选择“红海”韩国烤肉!

虽说赛道没啥创意,但是想活下去就必须有自己的特色,杨学东和团队商量后决定,从最基础的服务切入。

“我们的服务真就是把顾客‘供’起来,服务员全程帮忙烤肉、夹肉,就怕顾客累着!”

慢慢的,来吃饭的顾客习惯养成了“懒”习惯,都让服务员帮忙烤,甚至还觉得在桌上烤肉有油烟味。宠粉到极致的杨学东:“行,那我就去后厨烤,烤完肉给你端上来就没味了!”

虽然在后厨烤肉顾客觉得很便利,但是也出现了一个问题:餐厅变成了传统的“后厨上菜”模式,高峰时期后厨根本烤不下这么多的肉,而且只有烤肉也十分单调!

怎么办呢?杨学东把烤炉彻底拿掉,换成正常餐桌,加了很多的韩国菜,变成了一个韩国综合餐厅,2005年将军牛排也正是改名为——将军牛排韩国餐厅!

2、踩着互联网红利+商场风口,火遍冰城!

那时候虽然生意过得去,但是没有互联网传播的加持,客流还是靠周边熟悉的老顾客,真正让将军牛排火遍哈尔滨的是源于一位销售的“执着”。

2006年左右,大众点评开始拓展哈尔滨市场,推广人员找到将军牛排想要进行合作,但是餐饮人普遍还是传统思维:要打折还要扣点,钱还得经过平台才能到店,这买卖不划算。

于是杨学东几次都拒绝了大众点评,本以为这事就这么过去了,没想到大众点评的推广人员十分执着,买了10万张将军牛排餐厅中的代金券,在平台上“倒手”卖,没想到不到一个礼拜,10万张全都卖没了。

那一刻开始,将军牛排才算着真正踩着互联网的红利被全哈尔滨熟知,拉了一大批新客!到了2010年左右,商场红利兴起,杨学东第一时间带着将军牛排走进商场,生意开始爆满排队。

17年深耕冰城,让低频特色餐饮变成刚需高频!

其实韩餐一直属于特色餐饮,而将军牛排17年来从来没出过哈尔滨,只深耕这一个城市。

但是哈尔滨这样的二线城市不像北京、上海包容性那么强,韩餐归根结底还是特色餐饮,低频次消费是普遍的痛点,但是杨学东在哈尔滨不仅开店11家,还让将军牛排变成了“高频消费”的餐厅!

1、定位休闲餐,人均70元,做全场景生意!

当年韩流风靡全亚洲,大街小巷都是炸鸡啤酒、韩国烤肉、韩国炸酱面,但是近几年都辉煌不再了,而杨学东“误打误撞”把烤肉店变成“韩国料理”以后,在哈尔滨整整火了十几年。

那么作为韩国综合餐厅,他的选品逻辑是怎样的呢?

(1)把烤肉产品进行删减。只留下了4、5款烤肉产品,主要加素菜,荤素搭配,和烤肉形成“最佳拍档”。

(2)产品打造价值感、稀缺感。普通的炸酱面、炒年糕这些和其他韩餐厅无法形成差异化,所以选择韩国的宫廷菜九折板作为主打。

(3)必须要有东北菜做过渡,比如东北名菜锅包肉来引流。

也正是因为这个选品逻辑,将军牛排在定位上也完全区别于市面上的其他韩餐,定位休闲餐。

可正餐、下午茶、聚餐、闺蜜小酌、午餐刚需,比如说聚会大菜:九折板、烤肉、各类铁板产品,人均也就70元绝对够排面;

午餐刚需:外卖板块也要抓住,比如大酱汤、石锅拌饭这类型的主食类产品,目前外卖占营收的20%。

闺蜜小酌:自酿米酒、蔬菜沙拉、韩国打糕、这些很适合下午茶闺蜜小聚,做的是全场景的生意。

顾客来的场景多了,消费频次自然也就变高了。

2、用“宫廷菜”九折板做杀手锏,牛排做引流爆款,抓住顾客“实惠+尝鲜”心理

你可能会发现市面上很少有餐厅会主打素菜,而将军牛排的主要力推产品是全素的“九折板”!

首先九折板具备稀缺感,中国的韩餐主要还是以炸鸡等单品为主,九折板很难吃的到。

其次还可以体现性价比,九折板在韩国属于人均千元的宫廷菜,但是在将军牛排39元就可以吃到。

很多人会问:就算产品再好,你凭啥就让它成为桌桌必点?

不会讲故事的菜单不是好菜单,在菜单和物料宣传上,杨学东给了很多顾客必点的理由。

“这是一道拿下大世界基尼斯之最的九折板!”

“将军牛排靠主打菜九折板和团队的努力,荣获第二届中国好餐厅冠军的宝座!”

除了这些成绩加持,他还将菜品的研发过程、工艺、以及获得的奖项都展现在菜单上,虽然只有40种产品,但是每一道产品都能说出历史,让顾客带着情绪去吃,吃完还要感叹一句:真是一家有故事的餐厅啊!

这也就是为什么一份大号烤牛排只卖49.9元也能保证平均60%毛利的原因了。

首先,纯素的高毛利产品九折板,自带IP明星光环,桌桌必点,可以拉平毛利。

其次,8大必点菜有6个都是大酱汤、石板豆腐这类的素菜产品,所以即便牛排毛利很低,但是综合来讲通过这样的搭配把毛利拉高到60%左右。

这也符合菜单心理学:牛排这样高价值的菜品走性价比路线,九折板这类型的宫廷菜走稀缺性路线,两者搭配起来满足顾客尝鲜和追求实惠的心理。

3、借鉴“渣男”套路做餐厅,2招吃定女性客群!

为什么很多女孩都禁不住渣男的诱惑?因为渣男对每一个女孩子都很体贴入微、每天变着花样对女孩好,给她们想要的仪式感。

而韩国料理做的其实也是女性客群的生意,那就要借鉴“渣男”打法,抓住女孩的心。

第一招:菜品本地化,给出“定制感”。

谁都不喜欢跟别人一样的,只喜欢量身定制的,餐厅的菜品也是一个道理。

比如说将军牛排中的一道鸡爪,本是来源于一款韩国经典的小吃“火爆鸡爪”,虽然在韩国卖的很火爆,但是对于东北人来讲还是太辣了,所以杨学东特地找到韩国的资深厨师,根据原本的“辣”味型重新配方、调味,进行本地化改良,变成了现在的“微甜微辣”味,为东北女孩量身定制。

第二招:用“细节”征服顾客,给足“仪式感”。

细节1,泡菜让顾客自己剪,体现价值感。

俗话说舍不得孩子套不着狼,杨学东光是在餐厅器皿方面,就很舍得花钱,这也是别人始终模仿不了的原因。

比如说免费赠送的泡菜,别人都是装在普通的小碟上桌,而杨学东为了满足仪式感,特意定制了“泡菜小罐子”,放上整片的辣白菜,让顾客从坛子里自己剪着吃,即便是赠送的小菜也满足仪式感,小坛子也更有价值感。

细节2,颜值即是正义,摆盘必须精致,让顾客晒到朋友圈。

都说一个女人不愿把你晒到朋友圈,一是因为不是真爱,二就是长得太丑了!

所以基于拍照传播这一点,精致好看是必备的要素。比如一款沙拉,将军牛排把酱汁放在冰淇淋甜筒里面,好看又有创意,朋友圈传播率极高!

职业餐饮网小结:

“没有人一开始就能看到成功的模式, 都要靠不断的摸索着前进!”

将军牛排虽然一开始是烤肉店,但是完全跟着顾客的需求去做改变,顺着顾客想要的去调整经营模式,又不断在菜品、装修上升级,才走出一个新赛道,把一个原本低频消费的特色餐饮变成了高频消费,用17年时间拿下哈尔滨市场。

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搜铺资讯 责任编辑:周松平
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