人均60,2年开出450家店,湘味烤肉风口来临?

职业餐饮网 刘妍 2021-04-01 09:32:00

烧烤已经成为餐饮第二大赛道,进入了井喷期。烤肉作为重要细分品类,近年来有不俗表现,这其中最为突出的品牌当属酒拾烤肉。

它主打人均60元的湘味烤肉,2年开出450家店,可以说交上了一份漂亮的成绩单!

究竟,酒拾烤肉是如何从竞争激烈的角逐中突围的?

近日,职业餐饮网采访到了酒拾烤肉的创始人陈晨。

起步期:70平小店,日营收从3000涨到3万

酒拾烤肉创立于2017年,在这之前,创始人陈晨做的是数码零售,她的合伙人一直从事的是金融和互联网方面的工作。

两个人一直都很想做餐饮,可是又没有相关的经验,自己在家里炒个菜可以,开店做给顾客吃感觉还是难度太大。

当时比较容易复制的业态就是火锅和烧烤,思来想去,陈晨和搭档最终选择了烤肉这个品类。

“相对于火锅需要切、配、摆盘,还要讲究刀工、讲究精致以及注重火锅底料的这些特点,烤肉要更简单,更容易做到标准化去复制,是可以做成规模化的一个品类。”陈晨说。

1、第一家店选址比较偏,前期一天只卖3000块

决定好做烤肉之后,2017年4月,陈晨和搭档在长沙的河西开出了酒拾烤肉的第一家店。

因为资金有限,酒拾烤肉的第一家店开在一个安置小区里面,小区远离主路,位置特别偏。里面虽然有几个夜宵店,但都是维持生计的那种夫妻店、大排档之类的。

“当时那个铺面选完之后我们都已经开业了,然后周围的邻居就都跑过来说:‘你们敢拿这个位置啊,这个位置半年都换了两家了。’”

果然,开业之后,生意很惨淡,一天勉强能卖3000块。因为门店一共只有7张桌子,来的食客也不多,为了节省人工成本,当时酒拾烤肉的店里只有5个工作人员,还全都是自己人。

2、顾客一个一个抓,亲自去服务

为了让店里的生意好起来,酒拾烤肉的团队开始想办法,对进店用餐的顾客一个一个抓。

“那个时候基本上每一桌的客户我们都会去接待,我们会跟他去交流,帮他去烤,去问他的一些意见,会跟他去沟通。你会不会带你的朋友来啊?你愿不愿意分享啊?然后就这样子很多客户会帮我们在朋友圈做宣传,所以在这期间就不断地有我们的老客户带新客户来。”

3、开业不到三个月,产品换了一番

除了一个一个抓顾客,酒拾烤肉在最核心的产品问题上也费了很大的心思。开业不到3个月,产品就换了一番。

团队会和每一个顾客去交流菜品有什么问题,有什么不如意的。一旦发现菜剩了很多,他们会主动和顾客沟通,并且在征得顾客同意的情况下,亲自去尝一下菜到底是哪方面出了问题,综合客户的反馈一点一点去调。

4、抓住了团购红利,高峰期凌晨还排队102号

2017年,团购红利期已经到来。但当酒拾烤肉团队想着可以借势推广一下时,却发现周围没有商户做这个事情。因为大家都觉得在平台上上套餐、上代金券还要被收手续费,非常不划算。

或许是跨界的身份让陈晨和搭档思想比一般的餐饮人更开放些,他们开始尝试在美团上推套餐,但也不敢设太低的折扣,最低也是85折。

原本也只是抱着试一试的心态,但慢慢地他们发现,真的会有很多顾客拍照上传、写评价,甚至有很多顾客是拿着手机看到大众点评和美团过来店里。

因为周围做推广的商户少,酒拾烤肉有了互联网引流,在区域里的热度一下子就上来了,顾客一打开手机就能看到。

在那之后,酒拾烤肉的生意变得越来越好,日营业额开始从3000逐步往上涨,到了2017年9月份直接破万,最好的时候能达3万。

晚餐6点开始,门店从3、4点就开始排起了队,然后持续地一轮一轮排,最高峰的时候晚上12点都还有102号在排队。

扩张期:走出湖南,一举成为烤肉连锁品牌

生意火了之后,一波又一波的人主动找上门来要加盟酒拾烤肉,陈晨每天就坐在办公室里接待客户,办公室的门槛都被踏破了。

1、踏破门槛,寻求加盟

在开直营店的同时,陈晨用自己的方式放出了70家加盟店,就飘散在各个角落。

当想要加盟的人越来越多,陈晨和搭档两个人陷入了深深的纠结当中,在2018年的那个夏天,他们每天凌晨从门店出来就开始讨论是否彻底开放加盟。

一方面,在陈晨看来,当时的加盟市场太过于混乱,有太多品牌为了割韭菜结果自己把自己玩死了,对创始人来说,酒拾烤肉就像自己的孩子一样,一旦放出去管不好,浪费的是自己的心血。

但另一方面,看到酒拾烤肉的生意好,他们确实想继续开店,而且随着越来越多人看好烤肉这个行业,如果自己不放,市场就会被竞争对手给抢走。

就这样纠结了一个多月,2018年的11月1日,他们下定决心要放加盟。

接着团队就到外面去挖人,找职业经理人,找专门的总监,找督导,找店长,然后调整体系,把“野路子”变成了一个标准的体系。有了人,有了团队之后,酒拾烤肉开始马不停蹄地往前跑。

2、连锁不失控的核心:加盟商必须要赚钱

加盟放出去之后,很多人都会担心管控的问题。在陈晨看来,连锁不失控的底层逻辑就一个点:他必须要赚钱。

“因为当他赚了钱,有些小问题都可商可量,当他不赚钱,不是问题都变成问题了,这个时候他就跟你变成了对立面。”

怎样才能保证加盟商赚到钱呢?酒拾烤肉首先就在供应链上下了功夫。

“我必须要保证我所有门店在收到货品的时候它的毛利都能有60%到65%,这样除去他的人工、租金、运营成本,他的净利润能达到30%左右。”

爆发期:做人均60的湘味烤肉,2年开出450家店

烤肉的派别很多,但从全国市场来看,还是以日韩烤肉为主,而中式烤肉的商业模式并没有完全规范,有很大的上升空间,这就是机会!

“目前,烧烤在整个餐饮行业占比越来越高,疫情之后也一直在增长,现在基本已经达到了2000多亿的市场体量,整个的烧烤大赛道我们是非常看好的。”

如今酒拾烤肉已经开出了500多家店,门店遍布多个省市,今年还要再开500家。经过了4年的发展,酒拾烤肉已经走出了一套自己的独有模式。

1、定位:湘味烤肉,做年轻人的生意

海底捞创始人张勇曾经评价四川火锅时说过,辣味是具有攻击性的,能迅速侵占食客的味蕾。这一点,烧烤行业也适用。

烧烤的客户群体主要是年轻人,而年轻人对辣味都很容易上瘾。基于这种思考,酒拾烤肉直接把slogan改为“香辣中国味,就是好烤肉”,将自己定义为湘味烤肉。

它把湘菜的香辣味型放到了烤肉中,然后同时又降了一个辣度,让东南西北所有的人都能接受,还配了加辣的蘸料,觉得不够辣可以自己加辣。

一直以来,中国的烧烤口味地域性都很强,东北烧烤、川渝烧烤、新疆烧烤……口味很难有一个统一的标准,所以到现在都很难出现一个全国性的烧烤品牌。而酒拾烤肉的门店能够开遍湖南、湖北、江西、广东、广西、安徽、福建、山东等20个省市,很大程度上是得益于其大众性的香辣味型。

2、价格:人均60元,增加复购率

烧烤客单价跨度极大,从十几块到上千块都能覆盖。酒拾烤肉的客单价在60元左右,这样的定价让其在市场上非常有竞争力。

一方面,市面上常见的日韩烤肉客单价一般比较高,基本都是120元、200元的价格,会“劝退”很多顾客。另一方面,几十元的自助烤肉虽然胜在便宜,但品质不一定能有保障。

对学生、白领来说,花60元就能吃上一顿颇有特色的烤肉,一星期吃2次压力也不会太大,性价比高,复购率一下子就上去了。

3、产品:

(1)用主食和伴侣型饮品解腻解辣

烤肉和烧烤、火锅一样,是个包罗万象的业态,“万物皆可烤”、“万物皆可涮”。

就像很多火锅店会把烤肉店的五花肉拿来涮一样,酒拾烤肉也会把火锅里的菜,如肥牛,拿来烤。

此外考虑到烤肉吃多了会容易腻,店里还配备了伴侣型饮品——酸梅汁,给顾客解腻,新上的主食冷面也是酸甜口的,在增加饱腹感的同时也能解腻。

这一方面说明了烤肉的包容性很大,另一方面也说明产品的创新其实不用局限于自身的业态,多方融合和创新可能会产生新的惊喜。

(2)根据食材搭配器皿,增加传播率

因为主做年轻人的生意,所以酒拾烤肉特别注重品牌的记忆点和标识度。

门店内不仅会有统一的主视觉,结合桌子,不同的食材还会有不同的器皿和摆盘。器皿的颜色、材质、形状也都不一样,摆在一起特别适合顾客拍照传播,发朋友圈。

“为的就是第一顾客看到的时候是舒服的,第二拍照发出去的时候是好看的。”

3、体验:

(1)用半自助服务增加顾客的参与感

顾客去烤肉店,如果服务员一直帮他烤,他会觉得“你怎么一直在这里,你妨碍到我了”,但如果全程都不管,也不行。

为了掌握这个服务的分寸,从只有一家店开始,酒拾烤肉就用了半自助服务。

菜刚上桌时,服务员会帮顾客烤,在这个过程会给顾客传授“烧烤秘诀”,比如告诉顾客,五花肉可以烤得更焦一些,不腻;牛肉两边变色就可以吃,比较嫩。

“客户是自己在烤,我们只会给一些烤的建议,只要烤熟了你可以根据自己的喜好来操作。因为不是我把这个东西做好了端给你,等于是我们俩一半一半,我拌好了还是个半成品,然后我给到你,你要把它做熟,所以我们两个合作把这个菜完成。当我们商家和顾客是合作关系的时候,顾客有了参与感,他对于菜的挑剔程度就会降低。”

(2)烤锅温度必须到240℃,提升顾客体验感

在酒拾烤肉,为了保证烤肉的口感,服务员会提醒顾客,锅的温度一定要到240℃才能烤。

开始帮顾客烤的时候,服务员还会同步说一些“万事如意”“步步高升”之类的吉祥话,给顾客制造一个愉快的用餐场景,让顾客有很好的体验感。

职业餐饮网总结:

如今烧烤市场已经进入高速发展的阶段,要想迎着风口将生意做大就必须要有好模式。

酒拾烤肉从一家70平米的小店做到拥有500多家门店,是用湘味烤肉从烧烤市场中撕开了一道口子,跌跌撞撞走出了自己的路。

在餐饮竞争红海中,优秀的企业都敢于为自己创造出路。

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搜铺资讯 责任编辑:徐旖旎
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