揭底杭州酒店式公寓热销:异地分销 "假签约"各显神通

上半年，各大在杭房企将提高客户来访量、促成成交视为最大奋斗目标；而在“抢售”、“热销”等华词装饰下的是杭州楼市供需两方僵持的博弈。

进入二季度，个别住宅楼盘开始以一轮轮的调价来探询购房者心里的价格底线，部分明星楼盘因低价逐步占领成交排行榜。与此同时，部分酒店式公寓，也悄无声息地跻身销售排名前列。而在上半年的前三个月份中，各类销售榜单中几乎没有酒店式公寓的身影。

酒店式公寓热销，是个别特殊情况，还是普遍现象？

杭州“禁酒令”后，“稀缺”二字成为该类物业在销售话术中的必备辞藻。但在如此的市场行情中，即便是越来越稀缺的酒店式公寓也忍受着滞销、需求断档的阵痛，迟迟不愿入市的酒店式公寓不在少数。据悉，在杭州市场上，活跃着的酒店式公寓项目达130余个，而2014年上半年，有成交表现的楼盘仅80余个。

此时，跻身月度/季度排行榜前列的酒店式公寓无疑成为市场的一大亮点。高成交量的背后支撑的是怎么样的营销“妙招”？大家都想一窥究竟。

甬温台多投资客 异地分销风生水起

上半年最后一个月，香山四季公馆，一个位于萧山南部卧城一隅、名不见经传的酒店式公寓成为杭城月度销量冠军。

6月，香山四季公馆成交了191套，成交均价为7486元/㎡。知情人士向记者透露，四季公馆的买主主要为杭州周边城市的投资客。据称，该楼盘在甬温台地区大搞分销，最高提成点数达10%。

上半年，杭州本地市场容量暂时萎缩，客群需求出现断档。于是，部分楼盘蓄客范围延伸至温州、台州、义乌等投资客云集的城市。在较高额度的提成比例利诱下，分销商们开始积极在异地拓客。

记者在调查中发现，杭州市场中多数商业项目都会采取异地分销的销售手段。如余杭区某待售酒店式公寓就“总包”给了一家外地中介公司。

据知情人士介绍，该总包公司允诺开发商一天给项目现场带来超过100组的客户，并确保开盘当天可以达到一定数额的认筹量。据上述知情人士后期观察，周末该楼盘的到访客户确实在100组以上，转筹率也在10-20组之间。据称，该总包公司还向开发商承诺，若以某一价格开盘，就能保证首开去化达到多少成。

据悉，该类“总包”公司一般为异地的中介单位，他们手上往往持有特定的投资客名单，通过一二手联动，能招来周边城市的投资客，而这些投资客往往具备较高的投资热情。

“假签约”一口价打包融资抵押

在二季度成交的酒店式公寓中，有部分房源成交时间表现较为集中，成交价格表现也出奇的一致。如位于下沙金沙湖板块的某酒店式公寓，集中成交于5月29日和5月30日两天，且所有110套房源成交价格均为12000元/㎡。

众所周知，即便是同一小区、同一幢楼的不同房源也会存在着户型、楼层、采光等方面的差异，表现在价格上也会有一定的不同。而上述两个楼盘的“一口价”似乎违背了市场常理。

“这些‘一口价’房源其实并非真实的成交，其实是用于融资抵押。”克而瑞杭州机构研究经理谢刚告诉记者：“至于有成交表现，则可能是出资方要求进行网上备案的缘故。”

据悉，以房产作为抵押物向放贷机构融资有两种方式：一种是透明售房网上显示“限制性房源”，另一种便是网签。两种形式的选择，应放贷机构要求而定。通常放贷机构认为风险较大时，会采用网签的形式。

一年蓄客周期 一朝丰收

今年4月份，某纸媒刊登了一整版面的高价“寻狗”启示，为蓝钻天成酒店式公寓的开盘造足了声势。当月，蓝钻天成以328套的成交量强势占据杭州月销量第二名(仅次于非正常市场成交的西溪华东园)，平均成交价格为22217元/㎡，含精装修。

不可否认，“找狗风波”为项目在短时间内积聚了一定的人气，但这只是一时哗众取宠的妙招。实则，蓝钻天成蓄客时间已经超过一年。一年间或许有客户的流失，但积累下来的则是对楼盘意向度较大的优质客户。

同样的案例，还有位于之江板块的昊元之江时代中心，4月，以177套的成交量，冲入月销售榜前三，位于蓝钻天成之后，平均成交毛坯价格为11188元/㎡；5月，再以123套的成交量，位居当月销售榜第四，平均成交毛坯价格为12824元/㎡。据悉，昊元之江时代中心的蓄客周期也经历了近一年之久。

诚然，两个项目各自有值得认购的优势，但更值得一提的是，经过一年的客户关系经营、人气累积后，在一天之内集中释放，其成交表现也算是水到渠成。

（来源：新浪乐居）